Обзор на тему правильности выбора и ценобразования товаров/услуг

01.09.2017

                              

ИТС-Инжиниринг представляет Вашему вниманию качественно новый подход к пониманию оптимизации затрат при выборе и приобретении нового оборудования в рамках модернизации производства. Мы постараемся рассказать Вам на что нужно обращать внимание помимо цены и чем может обернуться "выгодная" дешевая покупка в будущем.

Рассмотрим на примере типичный процесс приобретения оборудования, как происходит его выбор, как формируется его цена, и как работает дистрибьютор и сервис после продажи.

Предпосылки выбора оборудования.

Сегодня промышленные предприятия решаются на модернизацию сварочного или иного другого производства в основном по двум причинам: существующее оборудование совсем вышло из строя или влияние человеческого фактора перешло критическую черту в % брака.

Перед предприятием стает тяжелый выбор заменить оборудование на такое же, но новое, или рискнуть и сделать выбор в пользу новых технологий. Купить морально устаревшее оборудование новым сейчас в 99% случаев не представляется возможным в силу того, что ранее оно производилось по кооперации в разных уголках на территории СССР, производственные цепочки разрушились, воспроизвести технологию его мелкосерийного изготовления практически уже невозможно.

Таким образом, большинство предприятий приходит к решению приобретать новое современное оборудование. И тут сразу возникает ряд вопросов и сложностей, которые предстоит решить:

Импортные технологические и технические решения. В последние десятилетия в связи с отсутствием должного внимания со стороны государства к промышленному производству, исчезновением большинства отраслевых институтов, наметилось значительное техническое и технологическое отставание в области разработки и производства отечественного промышленного оборудования. Все инновационные технологии, новые подходы, технические и технологические решения идут от наших партнёров как из Европы и Америки, так и с Азиатского региона. Отечественная промышленность сегодня выступает в роли догоняющей, и отстает по разным оценкам на 10-15 лет. Тенденция по импортозамещению дает свои плоды только в отдельных высокотехнологичных отраслях, в остальных же ситуация с импортом значительно не изменилась.

Таким образом, предстоит сделать технологический выбор – оставлять существующую отечественную технологию, или пытаться применить что-то новое, но, к сожалению, в большинстве случаев, импортное. При этом в отдельных случая придётся столкнуться с долгим и тяжелым процессом согласования новых технологий и их увязкой в общий производственный процесс.

Подготовка кадров. Если выбор сделан в пользу инноваций, то встает вопрос - кто будет работать на новом оборудовании и как? Отечественная система образования не успела перестроиться под современный уровень мирового технического развития и продолжает выпускать специалистов «позавчерашнего дня». Встает выбор – положиться на компетенцию своих сотрудников и самостоятельно их переучивать или с приобретением нового оборудования сразу заключать договор на его техническую поддержку и сопровождение процесса обучения персонала с компанией поставщиком. При большой текучке кадров сделать выбор в пользу обучения нескольких своих специалистов и стать заложником ситуации, когда работать на оборудовании могут только они, тоже очень тяжело. Тем более, что в лице собственных сотрудников найти поддержку перехода на что-то новое практически не реально, люди уже привыкли к сложившимся технологическим операциям, осваивать что-то новое они уже не хотят (особенно актуально это для сотрудников старшего возраста), введение в строй нового оборудования где-то может повлечь увеличение плана, а где-то и сокращение рабочих мест. Работа на новом прогрессивном оборудовании уже не требует специфичных технических навыков персонала (разрядов, квалификаций), а становиться уже работой оператора, где работа руками заменяется на умение работать головой. Человек только обслуживает машину и следит за ее работой, а не как было раньше. Поэтому подготовку к внедрению нового оборудования необходимо проводить не только на уровне управленческого персонала, который видит его на бумаге и только его потенциальные технические возможности, но и на местах среди начальников участков и даже среди простых рабочих, которым стоит разъяснять те преимущества, которые у них могут появиться, как то снижение работы руками, уменьшение вреда здоровью, повышение заработной платы за счет увеличение производительности труда.

Ремонтопригодность. Приобретая новое и технически сложное оборудование можно столкнуться с тем, что импортный изготовитель отказывается передавать конструкторскую документацию на свое изделие и Вы становитесь заложниками ситуации, когда отремонтировать оборудование может только производитель не только во время гарантийного срока, но и после него. И здесь вопрос настаивать на передаче основной технической документации с поставкой или при категоричном отказе искать более сговорчивого производителя – тоже Ваш выбор, за ошибку в котором в последующем придётся заплатить деньгами. Тем более, что многие производители намеренно зауживают спектр возможностей оборудования и при необходимости его расширить настаивают на продаже другого нового, хотя, в большинстве случаев, конструктивно такие возможности к последующей модернизации и расширению есть.

Человеческий фактор. В идеальном варианте на производстве должны работать роботы и процент брака должен быть 0. В жизни работают люди и процент брака варьируется в зависимости от дня недели и от терпения работодателя. Где же золотая середина? Есть операции, где без человека не обойтись, а есть те, где можно и нужно уйти, тем самым повысив качество и снизив процент брака. Золотую середину нужно правильно искать и выбор грамотного и компетентного партнера по автоматизации, который знает, что можно оптимизировать, а что не имеет смысла, – это 99% успеха в решении задачи по снижению влияния человеческого фактора.

Стоимость последующей эксплуатации. На этапе выбора оборудования надо задаться вопросом во что выльется его обслуживание, которое обеспечит его работоспособность и запланированное качество изготавливаемой продукции. Статья расходов на обслуживание только на первый взгляд кажется незначительной, а на практике все импортные производители навязывают его эксплуатацию только с оригинальными запасными и быстроизнашиваемыми частями вплоть до снятия с гарантии в случае нарушений. Для производителей это очень значительная статья доходов с рентабельностью даже более высокой, нежели при продаже нового оборудования. На практике стоит оговаривать с производителями, что допустимо использовать собственного производства, а что критично и потом сможет вызвать необратимые последствия. На этапе приобретения оборудования производители более сговорчивы и готовы идти на уступки лишь бы только у них купили, а вот дальше такой возможности может уже и не быть.

Таким образом, при выборе оборудования каждый потребитель должен сформулировать для себя таблицу с хотя бы поставленными выше вопросами (их гораздо больше и для каждого конкретного случая они будут только добавляться). При этом на каждый вопрос потребитель должен сам для себя дать ответы по минимально допустимым ответам на каждый из вопросов, а также максимум, чтобы бы он хотел видеть в качестве ответа. Таким образом, сформируются критерии для выбора оборудования и наглядной оценки предложений разных производителей или поставщиков.

Вы сможете наглядно увидеть, что Вы хотите и что Вам предлагают, оценить как все предложения соотносятся с ценой. Может оказаться, что минимальное решение Вам предлагают за 1 рубль, а максимальное за 3 рубля – вот повод смотреть, где Вы можете сэкономить, а где не стоит гнаться за сиюминутной выгодой.

	мин	макс	Комментарий
Стоимость приобретения  в % от максимальной стоимости оборудования			Максимальный удельный вес в общей оценке зарат
Стоимость обучения  в % от стоимости оборудования
Стоимость эксплуатации в % от стоимости оборудования	1% в год При использовании неоригинальных частей или частей собственного производства	10% в год При использовании только оригинальных частей	Оценить как влияет разница в эксплуатации с ориг. или неориг. частями на срок службы оборудования и качество продукции

Составление такой таблицы даст не только наглядное сравнение по предложениям нескольких потенциальных партнеров, но и поводит сравнить их ценовые предложения исходя из совокупности общего объема затрат. Таким образом, мы переходим к следующему этапу – выбору.

Выбор оборудования и правильная оценка его стоимости.

Одну и ту же технологическую операцию, когда Вы уже определились с тем, что Вам надо, могут делать различные модели оборудования различных производителей, которые зачастую стоят с разбегом от нескольких процентов до нескольких раз. Как понять что выбрать? Как правильно оценить наглядные результаты сравнительной таблицы, которую у Вас появилась при подготовке и выборе оборудования. На эти вопросы мы постараемся ответить ниже.

Цена как основной критерий оценки

Представим, что мы нашли абсолютно одинаковое по техническим характеристикам оборудование, но его стоимость у разных производителей различается в разы. На что стоит обратить внимание?

В современных реалиях глобализации мировой экономики все крупные производители идут по пути снижения издержек и затрат и стараются локализовать производство в Азиатском регионе, как наиболее выгодном с точки зрения стоимости рабочей силы. Себестоимость изготовления на азиатском рынке примерно у всех производителей должна быть одинаковой, значительное изменение возможно только если есть изменения по объему заказываемых партий. Чем больше – тем дешевле, но это только относится к той доле цены оборудования, где задействован ручной труд, на стоимость комплектующих это значительно не повлияет.

Таким образом, если взять ситуацию в целом – себестоимость изделий, произведенных в одном регионе должна быть у всех примерно одинаковой. Так в чем же дело, почему у некоторых даже китайских производителей цена может отличаться в несколько раз?

А давайте посмотрим на такую незначительную характеристику оборудования – как его вес, и Вам сразу все станет понятно.

Один производитель идет по пути максимального удешевления, хочет завоевать рынок ценой, и закладывает простые технические решения, снижает вес и у него изделие, например, весит 10 кг. Из них 3 кг корпус, 5 кг силовая часть и 2 кг электроника. Себестоимость изделия будет 3 х 100 USD + 5 х 300 USD + 2 кг х 500 USD = 2800 USD.

У другого производителя другие технические решения, другой уровень, другой сегмент, где во главе угла не цена, а качество, надежность, долговечность, у него такое же изделие весит уже 30 кг. Из них 8 кг корпус из более толстого металла, 20 кг силовая часть не из алюминия, а из меди, где система охлаждения рассчитана на 100% нагрузку, электроника пусть будет такая же 2 кг, но не азиатского, а европейского производства. Пусть себестоимость материалов условно будет такая же. Цена такого изделия будет 8 х 100 + 20 х 300 + 2 х 500 = 7800 USD.

Разница в цене в 3 раза – но она взялась не на пустом месте, она обусловлена реальными вложениями в изделие. А что до этого потребителю, если характеристики одинаковые – спросите Вы? А вот что: изделие за 2 800 USD надо только продать, чтобы его просто купили, максимум, что в него закладывает производитель – чтобы оно прослужило срок гарантии 1 год, а дальше уже не его проблемы. А что же с одинаковыми техническими характеристиками? Идет подмена понятий, да оборудование может выдавать такие же характеристики, но например с полезной нагрузкой не более 30% (этим грешат особенно китайские производители, указывая в паспорте номинальное максимальное значение и очень мелким шрифтом указывая допустимую полезную нагрузку 10-20-30%). При нагрузке в 100% они или отключатся, или сгорят. Если Вам нужно оборудование для бытового краткосрочного и пародического использования – да это оптимальный вариант, зачем платить больше, а если для непрерывного производства? Большинство солидных производителей дают гарантию от 3 до 6 лет на свои изделия, давали бы они ее, если бы опасались за бесконечные затраты на ремонт? Они дают такие сроки, когда понимают, что запас, как минимум, двукратный!!! Он обеспечен специальными техническими решениями, и как показано выше, даже если не брать в расчет, что комплектующие могут быть дороже, то уже разница в цене легко объяснима и можно посчитать, что будет дешевле – купить 3 аппарата по 2800USD с гарантией по 1 году, или один за 7800USD с гарантией 3 года и пониманием, что производитель подстраховался и в реальности оно прослужит минимум 6 лет без ремонтов?

Времена «дикого запада» Российский экономики прошли лет 5 назад, поэтому никто из производителей или их представителей не закладывает дикую рентабельность в изделия, максимум 5-10%, понимая, что чем дороже изделие – тем меньше его будут покупать и тем сложнее довести до сознания доводы о реальных технических отличиях. Для всех сейчас стало очевидно, что лучше продать 100 изделий с рентабельностью 5%, чем 1, но с рентабельностью 50%.

Вот краткий итог – смотрите на цену не на как на мерило жадности того или иного продавца, а постарайтесь понять чем она может быть реально обусловлена, скорее всего, Вы найдете ответ в том, что написано у очень «дешевых» производителей мелким шрифтом. Все крупные и солидные изготовители конкурируют друг с другом в первую очередь не снижением цены, а тем, что они готовы предложить больше, чем у конкурента за те же деньги!!! И старайтесь сравнивать сравнимое, а не то, что им кажется на первый взгляд.

Правильное прочтение различий в технических параметрах

Как упоминалось уже выше, все зарубежные производители очень серьезно относят к своей ответственности по паспортным характеристикам и гарантиям на свою продукцию. Порой даже незначительная разница в технических характеристиках может вести к тому, что для обеспечения выполнения более высоких параметров нужно применять уже другое техническое решение. Тоже самое и с гарантийными обязательствами. Запас по ним составляет минимум еще в указанный срок безотказной службы. Причем выполнение гарантийных обязательств должно быть подтверждено не только продавцом, но и изготовителем на территории Российской Федерации. Помните, что по закону Вы можете обратиться не только к продавцу, но и к изготовителю. Если представительство изготовителя отсутствует на территории нашей страны, а продавец через год или два растворился в воздухе, Вы останетесь со своей проблемой один на один.

Резюме

Процесс приобретения оборудования – очень ответственное и трудоемкое дело и его лучше доверять профессионалам. Если у Вас не хватает собственной компетенции для правильного выбора, то Вы всегда сможете обратиться к многолетнему опыту нашей инженерной компании для комплексного решения поставленных задач. Мы не зависим от какого-либо производителя и понимаем, что для нас главное – эффективное и экономически обоснованное решение задачи заказчика, поэтому мы идем по пути оптимального подбора оборудования исходя из первоначальной задачи. Мы готовы осуществлять его доработку, взять на себя согласование с производителем вопросы по специальному изготовлению изделий, в том числе и штучного под конкретную задачу, предоставить необходимую для последующей эксплуатации конструкторскую документацию, провести обучение и обеспечить бесперебойную поставку быстроизнашивающихся и расходных частей.

Мы готовы взять на себя все сложности с выбором и дать развернутый ответ нашему Заказчику, разложив по полочкам все начальные и последующие затраты, так образом, предоставляя объективную картину для принятия решения.

Спасибо за внимание.